墻布店銷技巧 2——區(qū)分檔次，對(duì)癥下藥
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顧客的裝修檔次，是導(dǎo)購(gòu)給顧客推薦墻布時(shí)要考慮的一個(gè)重要因素。不同的顧客，由于收入不同、品味不同，在選擇墻布時(shí)，所要求的檔次也有所不同。
因此，如何根據(jù)顧客的裝修檔次來(lái)推薦墻布，是導(dǎo)購(gòu)必須注意的問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)如果把握不好顧客的裝修檔次，則極有可能會(huì)出喜歡的顧客買不起、買得起的顧客又不喜歡的情況。
如何根據(jù)顧客的裝修檔次來(lái)有針對(duì)性地服務(wù)顧客，是顧問(wèn)式銷售人員所必備的技能。如何能有效地判斷顧客的檔次，有效地服務(wù)好不同檔次的顧客呢？
1、把脈顧客收入層次
一看
看顧客的穿著打扮——衣服、手表、包、配飾等，如果顧客的手表價(jià)值幾十萬(wàn)，裝修檔次自然低不了。
看顧客的言談舉止——如果顧客言談舉止充滿自信，或在接觸到高價(jià)位的墻布時(shí)很自然，并不馬上將視線或手離開(kāi)，則顧客的消費(fèi)檔次不會(huì)太低。
看顧客是自己裝修還請(qǐng)裝修公司裝修——讓裝修公司替自己裝修的顧客，一般裝修的層次都較高。
二問(wèn)
問(wèn)顧客小區(qū)的位置或名字，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)馬上可以通過(guò)小區(qū)的名字或其所在的位置判斷出顧客的檔次。
問(wèn)顧客的房型。是洋房、別墅、躍層、還是公寓等。
問(wèn)顧客房子的大小。如果面積都在200平方米以上，而且小區(qū)檔次不低的話，自然是屬于高消費(fèi)的顧客。
問(wèn)顧客是初次裝修，還是裝第二套房。第二套房以上，其檔次相對(duì)會(huì)偏高。
問(wèn)顧客選擇的其它材料的品牌，通過(guò)品牌判斷顧客的層次。
三試探
如果對(duì)客戶的狀況拿不準(zhǔn)，又不好直接詢問(wèn)，可以用產(chǎn)品來(lái)試探。如：“先生，您是喜歡豪華風(fēng)格呢，還是簡(jiǎn)約一點(diǎn)的呢？”
2、針對(duì)不同層次的顧客，使用不同的應(yīng)對(duì)方式
針對(duì)高收入人群
針對(duì)高收入人群，推薦的墻布以個(gè)性、奢華、品位、彰顯成功與高貴為主，這類人群對(duì)氣派、尊貴感比較看重。
針對(duì)中高收入人群
中高檔收入人群，追求品牌，對(duì)墻布的設(shè)計(jì)感、材質(zhì)都有較高要求，看重品位、面子和獨(dú)特性，對(duì)價(jià)格有一定的敏感度，但不是很高。這類人以城市白領(lǐng)精英為代表。
針對(duì)中低收入人群
中低收入人群，對(duì)價(jià)格比較敏感，要求性價(jià)比，但又追求家庭裝貼墻布后的檔次感，對(duì)壁布的質(zhì)量、功能比較看重。
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