墻布店銷技巧 3——迎合偏好，切中要害
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每一個(gè)走進(jìn)墻布店的顧客，在他的腦海中，對(duì)自己未來(lái)裝修的設(shè)想、對(duì)風(fēng)格、對(duì)色彩等都會(huì)有自己的偏好。這一現(xiàn)實(shí)，決定了顧客第一時(shí)間感興趣的東西，一定是自己大腦里面已經(jīng)有的東西。因此，對(duì)于大部分前來(lái)挑選墻布的顧客來(lái)講，第一需求更重要的是關(guān)注自己的偏好。
對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，把握住決策人的裝修偏好，并根據(jù)這些因素來(lái)為顧客做產(chǎn)品推薦，是做好顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵。
顧客在裝修上的偏好主要有以下幾種。導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)有效的問(wèn)題，或者是觀察，可以掌握顧客的這些偏好，從而有針對(duì)性地推薦墻布，可以迅速贏得顧客的認(rèn)可。
1、風(fēng)格偏好
顧客的家裝風(fēng)格偏好，決定了他對(duì)所有裝修材料的選擇，墻布更是如此。因此，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)，一定首先從掌握顧客的家裝風(fēng)格開始，深入了解其需求。
2、色彩偏好
不同的色彩會(huì)帶給人不同的感受。而每一個(gè)人對(duì)色彩的偏好都不一樣，這是由人的性格所決定的。顧客對(duì)色彩的敏感度往往成為顧客選擇墻布的關(guān)鍵影響因素。導(dǎo)購(gòu)需要主動(dòng)去把握顧客的這一偏好，能加快顧客選擇墻布的速度。
3、特殊偏好
在選墻布時(shí)，除上述兩種主要偏好外，顧客往往會(huì)隱藏自己的一些特殊偏好，如要求產(chǎn)品環(huán)保、防潮、好打理等。顧客的特殊偏好，往往不容易被察覺(jué)出來(lái)，作為導(dǎo)購(gòu)，需要采取的策略就是利用開放性的問(wèn)題直接發(fā)問(wèn)，要求顧客自己透露出來(lái)。而抓住了客戶的這個(gè)需求，往往就會(huì)盡快掌握銷售的主動(dòng)權(quán)。
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